Tipos de clientes que todo agente comercial debe conocer

Conocer bien a tus clientes es tan importante como conocer bien tu producto.
Cada cliente tiene un comportamiento distinto, una forma de comprar diferente y unas expectativas únicas. Identificar qué tipo de cliente tienes delante te permite adaptar tu mensaje, tu estrategia y tu seguimiento, lo que se traduce directamente en más ventas y mejores relaciones comerciales.

Aquí te explicamos, de forma ampliada, los tipos de clientes y cómo trabajar con ellos de manera inteligente.

El cliente constante, pero mejorable

Son clientes que compran con regularidad, pero aún tienen margen para crecer. No generan problemas, pagan bien y mantienen un ritmo estable… pero podrías obtener más volumen si ajustas tu estrategia.

Cómo trabajarlo:

Revisa su histórico para detectar picos o bajadas.
Propón mejoras en su surtido o productos complementarios.
Refuerza el seguimiento antes de sus temporadas fuertes.
Muéstrate proactivo: recomiéndale lo que está funcionando en perfiles similares.

Por qué es importante:
Con pequeñas acciones, este cliente puede convertirse en un cliente fiel, aumentando tu ticket medio sin necesidad de captar nuevos.

El cliente ocasional y de bajo impacto

Compra poco, esporádicamente y sin un patrón claro. No siempre es rentable dedicarle muchas visitas, pero tiene utilidad estratégica.

Cómo trabajarlo:

Atiéndelo sin invertir más tiempo del necesario.
Ofrece productos específicos: liquidaciones, oportunidades, excedentes.
Mantén una comunicación básica, pero eficiente.

Por qué es importante:
No sostienen tu cartera, pero sí pueden ayudar en rotación y aportar margen en momentos puntuales.

El cliente potencial (no te compra… todavía)

Te conoce, te escucha, te pregunta… pero aún no cierra. Este perfil es una oportunidad pura si lo trabajas correctamente.

Cómo trabajarlo:

Haz seguimiento constante, pero sin presión.
Detecta qué necesidad real le frena: precio, confianza, tiempo, decisión.
Muéstrale ejemplos de clientes similares satisfechos.
Ofrécele una primera operación sencilla y sin fricciones.

Por qué es importante:
Cuando este cliente decide entrar, suele convertirse en un comprador estable. El potencial bien trabajado suele dar relaciones a largo plazo.

El cliente exigente (pero fiel)

Quiere detalles claros, respuestas rápidas y cero errores. Puede parecer complicado… pero si lo atiendes bien, es uno de tus clientes más valiosos.

Cómo trabajarlo:

Sé muy preciso en comunicación y plazos.
Anticípate a sus preguntas.
Llévalo todo bien registrado (pedidos, acuerdos, condiciones).
Dale seguimiento cercano.

Por qué es importante:
Porque la exigencia va acompañada de fidelidad y constancia. Si entregas calidad, él te devuelve estabilidad.

El cliente oportunista (solo busca precio)

Compra cuando hay oferta… y desaparece cuando no. No construye relación, pero puede servirte en situaciones concretas.

Cómo trabajarlo:

No centres tu estrategia en él: no es estable.
Úsalo para rotar productos puntuales.
No entres en guerras de precio innecesarias.

Por qué es importante:
Este cliente te ayuda tácticamente, pero no debe ocupar tu agenda ni marcar tus decisiones comerciales.

No todos los clientes son iguales… ni deberías tratarlos igual. La fuerza de ventas se basa en saber qué decir, cómo decirlo y a quién.
Cuando entiendes los tipos de clientes, puedes: